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60后大叔從0開始學運營,亞馬遜月均銷售$30萬+!小類目也能爆!

2021-03-25 18:10:07

前言:本文來源于亞馬遜官方公眾號,這是我們百萬美金的學員,分享這個賣家故事給你,與你共勉

謹以此文獻給奔涌在同一片商海里的前后浪們! 


#跨境電商叔派崛起
“我是60年代出生的,但我朋友圈很多90后的小孩。”

一句簡單的自我介紹,陳叔就顯露出了“不一樣的大叔”氣質。


從事傳統外貿十數年,見證過行業的輝煌,承受過自我發展的瓶頸,如今自詡亞馬遜上的“小賣家”,陳叔一直在生意浪潮中奔涌,避雷和踩坑都自己去趟過。從去年年底上線亞馬遜后,就靠自己運營,如今銷售額已達數百萬美金。


今天,他帶來了自己并不傳奇,但卻樸實有趣的做生意的故事。

陳叔年輕時就開始做小電器,生意越做越大之后開工廠、做外貿、接大單,也曾風頭無兩。談起怎么會這時候轉型跨境,重新踏足一個從未接觸過的領域,陳叔調侃說:

前面幾十年靠傳統外貿也賺了錢,現在自己在這行不太風光了,我直接提前退休,那多沒面子??!我后半生也要繼續折騰,繼續風光,所以一頭扎進了跨境電商這行。


調侃過后,陳叔也分享了自己的觀察:


在經歷過蓬勃發展之后,勞動成本上升、關稅、政策、新業務形態興起等多方夾擊,如今他在傳統外貿這行,所面臨的困頓是——利潤微薄,品牌商還一直壓價,0.3美分的差距就單落他家了。

今年一場疫情更是讓業務“冷得徹底”——上半年沒訂單,工人都走了;下半年訂單回暖,又沒人做,且工期短,有人也要加錢加急做,成本肉眼可見地上升……面對傳統外貿棘手的狀況,陳叔認為:
 

這不是只有我面臨的難題,我身邊有50%的同行都在著急轉型,成不成功另說,但大家都徹底明白了要把雞蛋放在不同籃子里,必須馬上就轉、現在就轉!


而他自己的轉型行動,則是源于公司里一個業務經理的辭職。那位經理離職就是去做了亞馬遜,和陳叔仍是朋友與合作伙伴,還會從陳叔廠里拿貨。

陳叔受到啟發,后腳也踏進了亞馬遜的大門:“倒不是盲從跟風,我看中的是跨境電商的前景,是多一分承擔風險的底氣。”


說干就干,陳叔捧起電腦,從0開始學運營,以“一個人就是一支隊伍”的形式做起了亞馬遜。
 

既當老板,又做運營的陳叔,并不擁有開掛般的亞馬遜生意路。在上線初期,他坦言最大的困難就是“什么都不懂”——不知道Listing(商品詳情頁)怎么寫,不明白為什么要發亞馬遜物流(FBA),更不懂什么品牌旗艦店、站內外營銷之類的。陳叔笑著說:


不懂就學、就問嘛,大不了就是多廢幾副老花鏡!
懷著勤學好問的心態,陳叔隨后從兩方面開始補短,開始了他的逆襲之路:


1.與亞馬遜經理保持溝通,扎實基礎


陳叔表示自己剛開始真的連注冊都搞不定,都是亞馬遜客戶運營及拓展經理耐心教導他完成的。在上線后的實際運營過程中,也是一遇到什么問題就立即向經理咨詢請教。

陳叔說:“經理年輕但比我懂得多,多請教沒什么不好意思的。而且他也很有耐心,有時候半夜收到我的‘騷擾’,他要是還沒休息也會給我解答。”從官方渠道獲取準確信息,是陳叔的第一步。


2.報名參加培訓班,綜合利用資源


為了更快讓自己上手,陳叔還報名參加了運營培訓班,扎扎實實從頭學起。班上的同學幾乎都是90后,愛提問題的陳叔很快和他們打成了一片。說到這,陳叔回憶起來:

我不倚老賣老,他們年輕確實比我厲害,我就把他們也當老師。之前我連Listing變體都不會,還是一個小伙子幫我搞定的,我正在跟他學。

從傳統外貿轉向跨境電商,陳叔認為不懂運營是公認的短板,要么自學,要么找專業的人才,這個短板可以很快補上來。而對大多數同行來說,更需要意識到的是自己的優勢在哪里,陳叔給出了自己的見解:


1.資金優勢


陳叔認為這是自己能夠決心轉型的重要因素。多年積累下來的不僅是經驗,也有“小金庫”,再加上原本的傳統外貿生意也還可以繼續做,那在前期的資金壓力就沒那么大,因為不需要提前準備貨款,而是把自己生產的合適產品直接拿去亞馬遜銷售,等品牌商的尾款結算下來,把控得當就可以形成健康的業務共存模式和資金流模式。


2.生產優勢


自有工廠的傳統外貿出身,這是陳叔覺得自己擁有的第二大優勢。隨時可控的供應鏈,不僅能夠在靈活備貨、快速備貨上贏人一頭,多年的制造經驗也使生產鏈具備了一定的開發能力。至于很多人提到的小單快反的問題,陳叔也有自己的一套思路:
 


做了那么多年大單,有什么用,都是靠量撐起來的利潤。與其執著于單量大小,還不如看利潤率來得實際,做亞馬遜的利潤率比以前做品牌大單的起碼高了六、七倍。


分享完小單快反的思路,陳叔談到產品開發能力,并舉了一個生動的例子:


我們亞馬遜有一個爆款墻插,就是了解到市場需求后自己開發的。當時市面上有一款3口的墻插,好攜帶,賣得很好;但我們看到一些線上消費者說想要體積小、插口多的墻插,這樣方便出差用。

我們看到需求,就自己研究看怎么可以實現。我把工廠的技工還有生產工人都聚起來反復推敲,還真琢磨出來了!輕小便攜的前提下,插口做到了6個,插頭還可以旋轉。我們拿著產品去申請了專利,現在亞馬遜上一天能出400單左右。


3.試錯成本優勢


綜合資金和生產的優勢下來,陳叔覺得像自己這一類傳統外貿的,在轉型的時候就擁有了非常重要的試錯空間優勢:在試運營產品的時候,即使有些產品的利潤不高,但只要有一部分產品能夠脫穎而出,收回成本保證生產線運轉,就可以生存下來,最后堅持到找準自己的產品銷售路線,越走越穩。

從決心要向跨境電商邁進,其實陳叔也嘗試過其他跨境電商網站,但覺得操作邏輯比較復雜,搞不懂推廣,出單量太少,后來他就只把精力放在亞馬遜的運營上了。陳叔分享道:

亞馬遜的物流系統、廣告系統這些都很完善,我只要做出好的產品,肯花廣告費,就能發現出單量在增長,這里面的邏輯沒有那么多五花八門,以產品實力說話。雖然可能運營的技巧還有很多我不會,但我追著別人來教我,我學會了是可以看到收益的。


此外,令陳叔覺得有趣又有用的一點是亞馬遜上海量的真實用戶反饋。盡管工廠通過經驗積累具備了一定的開發能力,但是往什么方向開發、怎么精確地瞄準消費者需求,這也是做2B訂單出身的短板。

尤其是以前可能給某個大牌生產的只是某一條產品線,而面向終端消費需求的時候,產品的多樣性也得予以考慮。陳叔總結說:

亞馬遜上面的用戶評論就可以幫我們彌補不足,而且是實時互動的。我們從中發現消費者真正關心的問題,然后用技術去解決它,慢慢地孵化更多產品,再不斷優化,內部就形成了一個良好循環。


比如,陳叔銷售的一款墻插,一開始銷量不錯,但后來發現差評變多,他才發現原來是一個難以注意到的細節問題導致的:在美國,很多墻插的規格都是多插口的,陳叔也做了;但只在中間做了一個固定螺絲孔,很多用戶就評論這樣不穩,插頭一拔就翹出來了。

陳叔馬上在下一批貨多加了一個固定孔,增強穩固性,這款產品又成了他在亞馬遜的常青款,排到了小類目前10名!


上線亞馬遜將近一年,如今回過頭去看,陳叔覺得當初的決定沒有錯。他的傳統外貿業務占據公司收入的比例在不斷降低,而亞馬遜帶來的業務則是不斷升高,除了自我銷售,還有一些亞馬遜賣家開始找他供貨,業務呈現多元化發展趨勢。

接下來,他還打算開通亞馬遜歐洲站,擴大生意范圍。

陳叔說“除了配一個發貨的,我還是一個人在運營亞馬遜,未來業務需要肯定會擴大團隊。所以不管是傳統想轉型,還是年輕人想創業,做亞馬遜真的是個蠻好的開端。

我一個‘老頭兒’都能做得有聲有色,你們怕什么呢?干就完事兒了!”

鎖定目標,勇往直前。即便是在困難重重的轉型路上也能做出亮眼的成績。陳叔可以,那些在跨境電商行業里奔涌的前后浪們也同樣可以。

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